Precio, precio, precio.
No es fácil de admitirlo como latinoamericano, pero nuestra principal, y casi única, variable de selección de un producto o servicio relacionado con el agua es el precio. ¿Por qué?, porque vemos al tratamiento de agua, en especial residual o potable, como un gasto, ¿por qué?, porque en Latinoamérica tenemos agua en abundancia y pensamos que siempre contaremos con más y de la misma calidad, entonces, ¿por qué tendríamos que pagar o tratar algo que es gratis y abundante?
Es un error y una irresponsabilidad, como grandes consumidores y generadores de agua, tener una visión tan limitada del ecosistema y simplificar el efecto de nuestras decisiones estratégicas solo a la economía a corto plazo y al flujo de caja, eso es claro.
Cambiar la concepción de que, como productores y consumidores, hacemos parte de un todo llamado medio ambiente, y que somos responsables directos por la sostenibilidad del ciclo del agua no es fácil, más cuando tenemos necesidades apremiantes de dinero y tenemos que producir, vender, generar dinero. ¿Qué me importa el medio ambiente en 10 años si tengo que pagar a mis empleados, comprar materia prima, pagar servicios públicos e impuestos, hoy?, ¿de qué sirve pensar en el futuro del medio ambiente si mis hijos no pueden ir a la universidad el año próximo por falta de recursos?, ¿qué van a entender en países desarrollados que, como empresario, tengo que decidir entre mantener y reparar mi planta de producción o tratar el agua que consumo y produzco en ella?
Pero, por otro lado, hay que ser claros y conscientes que si como vendedor no soy capaz de interesar al mercado en bienes y servicios relacionados con agua es mi culpa. ¿La razón?, porque no he entendido mi mercado y sus necesidades, no he sabido comunicar el valor agregado y los beneficios de mi producto o servicio, no soy empático con lo que el cliente y el mercado desea, no genero confianza, quiero venderle un Ferrari a alguien que necesita una simple camioneta, pero piensa, y está convencido, que una carreta es más que suficiente.
Hay que ser claros y conscientes que si como vendedor no soy capaz de interesar al mercado en bienes y servicios relacionados con agua es mi culpa
Entonces, ¿qué debo hacer para ser más atractivo en el mercado latinoamericano del agua?
- Escuche: Antes de enviarle folletos, información sobre quien es usted y la belleza de los servicios y equipos que ofrece su grandiosa empresa, deténgase a recibir la valiosa información que el cliente potencial tiene para usted. No asuma que sabe lo que el cliente necesita solo con ver sus instalaciones o recibir sus consultas, muchas veces, al ser escuchado sobre sus problemas, expectativas y temores, el cliente percibe una empatía real, se crea confianza y es el primer paso para presentar una solución a la medida de las necesidades del cliente, sin que sea un Ferrari, pero concluyendo, de forma conjunta, que puede ser una camioneta y que una carreta definitivamente no es la solución. Sea su guía.
- Innove. Cambiar todo el sistema de tratamiento, borrón y cuenta nueva, con base en unos parámetros de entrada y una salida deseada lo puede hacer casi todo el mundo, pero, si se tienen recursos limitados, la diferencia está en quien sabe aprovechar los elementos tecnológicos, teóricos y prácticos para presentar soluciones elegantes, simples y con alto valor agregado cuya relación de costo y beneficio sea mayor que los competidores. Hay que pensar, y pensar con base en lo que aprendimos del cliente al identificar su problema real para brindar la mejor solución con base en todas las herramientas que tenemos como proveedores, sacar a relucir nuestra extensa y bien estructurada cadena de valor.
- Transmita valor. Ya lo dijimos, precio, precio, precio. Pero, más allá del precio de los productos y servicios, lo que le interesa al cliente, como empresarios que son, son las ganancias. Es decir, si la diferencia entre los ingresos y egresos es positiva, ¿qué importa el precio?, voy a ganar dinero (¿ahorrando?) y eso lo podré reinvertir en mi empresa y mi propio beneficio. Concentre su propuesta en esos beneficios que se obtendrán contra los gastos e inversiones que se proponen. Si entendió bien, es decir, escuchó a su cliente y sabe la mejor manera de solucionar su problema de una forma simple e innovadora, seguramente podrá transmitir el valor de su propuesta y diferenciarla del resto de competidores y las expectativas de su mercado, y eso es más importante que la oferta más barata.
- Garantice resultados. Tampoco es fácil de admitir, pero en nuestro mercado hay mucho charlatán. Muchas empresas que prometen mucho y presentan grandes eficiencias en resultados, mínimas inversiones, desestiman las alternativas de sus competidores por costosas y exageradas, para, al final, embolsarse el dinero y desaparecer, dejando al cliente con el problema, sin dinero, una gran desconfianza en la oferta de potenciales proveedores y a nosotros con la frustración de no haber sido escogidos sabiendo que teníamos una gran propuesta. ¿La solución?, confíe en usted y demuéstrelo, garantice los resultados, con experiencia certificada, con clausulas contractuales de cumplimiento, implementando y arrancando su propuesta complementándola con un servicio post venta de capacitación, seguimiento y apoyo. ¿Cuesta más?, posiblemente, pero es la culminación de una cadena de valor pensada en una relación sostenible a largo plazo con su cliente y mercado, en términos ambientales, sociales y económicos. Es respaldar sus promesas con acciones, es ser congruente con la confianza y empatía que generó.
Con empatía, innovación, una clara exposición de los beneficios económicos, sociales y ambientales de una relación con base en el beneficio mutuo y la sostenibilidad económica de ambas partes, la variable precio pierde fuerza, ya no estamos en el tanque más barato nadando con nuestros competidores buscando atraer a nuestro cliente con baratijas, inventamos un tanque solo para nosotros, a la medida y gusto de nuestro mercado para que se zambullan en él nuestros clientes y usted para toda la vida, disfrute el momento pero mantenga agregando eslabones a su cadena de valor de mano de la innovación, como los tiburones, hay que nadar de forma continua para no perecer.
